商品を通じた顧客接点を創出したい。働く女性へのアプローチを【エアプレ】で実現

商品力には自信がある。しかし、なかなか手に取っていただけない。そんな悩みを持つブランドマーケターは多くいることでしょう。とはいえ、企業からの一方向的なコミュニケーションは顧客に響くことはなく、逆にマイナスイメージを植えつけることにもなりかねません。双方向的なコミュニケーションをとることが、顧客と良好な関係性を築いていくことにつながっていくのです。

株式会社マンダムが展開するHIBInoBI(アラフォー女性向けのECショップサイト)の商品は、顧客一人一人との対話を大切にしていて、商品を通じたコミュニケーション施策を目指しています。顧客とのリアルな繋がりを、Web施策にも生かしているというマンダムでは、なぜ【エアプレ】の導入に至ったのだろうか。今回、HIBInoBIのダイレクトマーケティングを担当する神戸さんと長尾さんに、「エアプレ導入前の課題」「エアプレ導入の決めて」を伺いました。

2020年10月よりスタートした「aircatalog present【エアプレ】」は、オフィスの福利厚生型Webメディアを活用し、ターゲットの自宅へ商品をお届けするギフティングサービスです。ポストコロナ社会で課題となる、ブランドのタッチポイントを創出し、商品体験後の口コミまでをサポートします。

株式会社マンダム
1927年から続く、ドラッグストアをメインチャネルとする化粧品会社。ギャツビーやルシードといったブランドに代表される、男性化粧品のイメージはさることながら、ルシードエルやバリアリペアなどの女性化粧品ブランドも展開し、近年力を入れている。

HIBInoBI
​「日々、美しいを育む。」をコンセプトに、∴M4(エムフォー)、スリピア、美育枕の3ブランドを販売する、アラフォー女性向けのECサイト。販売だけではなく、日々の暮らしの役立ち情報なども発信している。​

神戸 真奈さん
​「ダイレクトマーケティング部 マネージャー
商品開発、ショップ運営に携わっている。​


長尾 久美子さん
​ダイレクトマーケティング部 商品開発担当
研究開発を経て、現在は商品開発に携わっている。​

1. マンダムの挑戦、HIBInoBI
2. aircatalog present【エアプレ】導入前の課題
3. aircatalog present【エアプレ】導入の決め手
4. aircatalog present【エアプレ】を検討されている方へ一言

1. マンダムの挑戦、HIBInoBI

- マンダムさんでは今回、HIBInoBIで展開されているブランドで【エアプレ】を実施いただきましたね。アラフォー女性向けのECサイトと聞くと、あまりマンダムさんのイメージが沸かないんですが...

マンダムといえば男性、というイメージを持っている方は多いと思います。でも実は、女性用の商品を展開できる技術も持っているんです。とはいえ、昨年オープンのHIBInoBIは、マンダムとしても新しいチャレンジに位置付けられます。アラフォー女性向けの商品はこれまでありませんでしたし、ECサイトのみの販売チャネルというのもマンダムでは初ですからね。だから今でも、試行錯誤を重ねながら商品も、サイトも育てている最中です。

- HIBInoBIはどんなサイトなんですか?

スペシャルではない日々の毎日に、生活習慣として取り入れやすい、美容ケア商品を販売しているECサイトです。現在は、スキンケアとヘアケア、枕の3ブランドを展開しています。

スキンケアブランドの「エムフォー」、ヘアケアブランドの「スリピア」で【エアプレ】を導入いただいております。それぞれ、どのようなブランドなのでしょうか?

エムフォーは、10年以上にわたる研究の結果生まれたブランドです。マンダムでは、健康な肌を取り戻して維持するという「肌のリステージ」をテーマに研究を重ねていて、そこで発見した技術を背景にアラフォー女性向けに商品を展開したものが、エムフォーなんです。

スリピアに関しては、「キレイな人は頭皮まで美しい。」というコンセプトで、アラフォー女性の頭皮の悩みを解決する、エイジングケアブランドです。

どちらのブランドも、既存顧客との関係を大切にしていて、お客様へのインタビューなどを随時行っています。

2. aircatalog present【エアプレ】導入前の課題

- これまでは、どのような広告・宣伝施策を行なっていたのでしょうか?

まず前提として、大々的な広告は運用しておりません。というのも、マンダムとしてアラフォー女性をターゲットにすることも、ECをメインの販売チャネルとすることも、まだまだ未知数だからです。そのため現在は、お客様一人一人との対話をとても大切にしています。既存のお客様との関係構築から得られるものは多くありますし、逆に、商品の使い方を教えてもらうなんてこともあります。

- 新規顧客は、どのように獲得しているのでしょうか?

私たちのチームでは「商品を通じて、お客様との接点を創出する」という活動を実施しています。去年は、技術背景の話をさせていただくセミナーイベントや、イベント参加者へのサンプル配布などを実施していましたね。リアルプロモーションは、予想していなかった生々しい反応や声の発見につながります。

- ポストコロナ社会では、施策に影響があったのでは?

やはりセミナーイベントやサンプルの配布はできず、お客様との接点が持てなくなりました。しかし、顧客の生の声を聞くことはとても重要。リアルな場で得た反応や声をWebプロモーション施策にも反映したり、応用させることもできます。そのため、商品を通じたリアルな接点を探していたんです。

3. aircatalog present【エアプレ】導入の決め手

-【エアプレ】導入の決め手は何だったのでしょうか?

一番大きな要因は、IT企業関係のオフィスワーカーにアプローチができるという点です。今回【エアプレ】を実施しているエムフォーとスリピアはどちらも、忙しく働く女性の「日々の美」を届けたいブランドです。ただ、忙しく働くユーザーとの接点は、中々持つことができていなかった。そういったユーザーにアプローチできて且つ、プレゼントとして商品を体験してもらえるのはとても魅力的でした。

- お打ち合わせ後、すぐに導入を決めていただいたとか。

そうですね。私たちからは、商品をお送りして、オリエンシートを記入するだけでした。気軽に始められる座組みも良かったですね。

- 今後は、【エアプレ】にどんなことを期待しますか?

今よりも、もっと直接的な繋がりが欲しいです。例えば、商品体験者にオンラインインタビューができるなど。というのも、どういった属性のユーザーが、ブランドのどういったところに興味を持ってくれたのか。私たちですら、まだ発見しきれていない、そういった深いインサイトを掘っていきたいですね。【エアプレ】の利用ユーザーと、直接的な接点を持てたらとても嬉しいです!

4. aircatalog present【エアプレ】を検討されている方へ一言

- 最後に、現在【エアプレ】を検討されている方に一言お願いします!

自社ブランドの商品には、誰でも自信があると思うんですよね。自信のある商品を、ターゲットユーザーに実際に使ってもらって、良さを感じてもらう。そういった、アプローチの手法として検討してみてはいかがでしょうか?

また【エアプレ】でアプローチできるユーザーは、狙ってもなかなか出会うことができないです。働く、忙しい、女性をターゲットにしているなら、【エアプレ】は1つの選択肢になるかと思います。

- ありがとうございました!

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